Будет интересно

Руководство мануал продавцу о холодных звонках

руководство мануал продавцу о холодных звонках

Холодные» звонки обычно становятся для клиента неприятной неожиданностью, поэтому и возражения возникают в таком формате гораздо чаще.

С решительными отказами работать нет смысла, лучше завершить разговор на позитивной ноте и не тратить свое и чужое время. А вот с возражениями необходима тонкая работа.

Разберем наиболее распространенные примеры:

«Я занят (спешу)» Объясните, что не займете много времени, а лишь хотите договориться о встрече. В крайнем случае спросите, когда можно перезвонить. «Понимаю, давайте я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит в среду, в одиннадцать утра?» «Перезвоните позже» Попросите назначить точное удобное клиенту время. «Когда вам будет удобно разговаривать? Что если я перезвоню завтра в районе десяти утра?» «Отправьте информацию на почту» Не завершайте на этом разговор. Такая просьба почти равносильна отказу.


░kH╙╝зс▌Ь}и▀х5t*,уЕЫ’╙БаЎїto┬c·Acsш5OЁcЇЪ░_┐Ї▒LЖtёLцэ═*H:ЎV▀AAF▒║4(Ё°xр{}dЪ╘ўў&сё└╞5ў╓0AнzИE╝pУЧHзям╧ьG3}I1╫;ZцEовь_JxЧPGрюТгЭB└CЗ╞xvЄ2ўьМ~6bЕH═гГ! ┘Аt╩╡]Y]эЁ▀&}│k5їХИ8В^`─wЭ┐iP┐ KВзяU W╠║б»uHЦb8Ыї╫тXЬ╓L№\Ц╗╔▐9в▄_Mт|-Зy╤p?с+бжНюФ»пэ8n╨ЯZ┴~ ╨rщ/Д╔ЇКщ9чЭ°Pd▒єC█kh;П2ЩКЗжqЫFЪц ▄w.|#пВBJW!_О┐█bvLЬ2╡Н·8Oн_/CJ╔┼ю╕Пё▒{м тbўY ─┼юУ И}Л▌’ √║OыbўI╜cь^щ7м}Л▌&їП▒vхїП▒vхїП▒vхїП▒vфїП▒vдїЕ┌нvЯы]зо╙╓оZ╣jхйPH]%╥ ъТ,ЄБ+Я,Опf┬─@н;¤П┴p\╞*уD█еЫ1а#_R╔7°З╪е,.pnЧ[email protected]┤@▓m} пtнvЩ&╠шcЕBбаZаZаZаZаZ5hБhаZаZ┴p\=П┴p\┴p\а\Я▓gзї╠!ёнTslZ▓Lэ9’eЮ┐Ъ├▌┘ф╔9чEИsЖЁ╠+ЇП`vb┤╘ЄRмХх╘.)Ф▄p╔G$▐·ъД╨ ╙┌є cd╧╓x*Fы^5iVГrИmеwи&°▌├ВЙ═╔о╘)»pнжК@¤NИ■[email protected]▌Ь╘ Ъ╨Qb]J╖$iе╛├d╟ьцЧyч╣NdЦм4╔PГ╗xГСR4 f3їН░╘pNн╬°У0ю╧Ў╣лн7T├тз ЎNIрЪЧ’Tгх╠Pfy+]VюЪг]FЛb№юКPЄ8ї7w’fЪ\░╠vgЪpЛ ╠ко╔[СкSEjгЕ╠EёЬ╝Яь╢■░╞СУ3Nq7qLС╤╛NиS.

Руководство мануал продавцу о холодных звонках


Итак, вот как повысить свою уверенность и получить больше лидов:

Сначала — улыбка

В следующий раз, прежде чем взять в руки телефон и набрать номер, продержите на своем лице улыбку как минимум двадцать секунд. И неважно, где вы — в зале переговоров или за собственным столом.

Сначала вы можете счесть это глупым.

Однако недавние эксперименты продемонстрировали, что улыбка неважно искренняя или не очень — все равно приносит определенную пользу.

  • Уменьшает стресс. Ученый из канзаского исследовательского университета обнаружили, что улыбка при стрессовой ситуации может уменьшить степень негативной реакции.
  • Снижает частоту сердцебиения.

    Даже просто слегка приподнятые уголки губ будут в этом деле эффективны.

  • Улучшает взаимопонимание.

Инфоinfo
Ваша первостепенная задача — выяснить, что именно сподвигнет собеседника к покупке, какой пользы он ожидает. А также — узнать о его страхах и сомнениях, которые способны удержать его от приобретения услуги или товара.

XБонусный совет: Не бойтесь задавать больше вопросов.


Спрашивать полезно и выгодно. Особенно в холодных звонках. Вопросы — это по-настоящему волшебная тактика.

Можно спросить нечто вроде такого: «Мистер Икс, на практике мы выяснили, что причины, по которым человек соглашается с нами сотрудничать, в разных случаях всегда различны.
Какова эта причина в вашем случае?»

Если вы честны, а также держитесь открыто и естественно, не гнушайтесь задавать больше вопросов. Проявите искреннее любопытство. И услышанные ответы вас поразят.
Как правило, потенциальный клиент всегда готов предоставить необходимую для продажи информацию.


Вниманиеattention
Цель можно сформулировать заранее в одной короткой фразе.

Обход секретаря при холодном звонке, примеры:

Менеджер: «Добрый день, подскажите, пожалуйста, Степан Андреевич на месте, не ушел он еще?»

Секретарь: «Да, на месте.»

Менеджер: «Соедините меня с ним, пожалуйста.»

Менеджер: «Здравствуйте, скажите, а директор на месте, еще не ушел?»

Секретарь: «Нет, не ушел.»

Менеджер: «Не могу дозвониться ему по мобильному. Переключите меня, пожалуйста.»

Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его

Начинать разговор с ЛПР (лицо принимающее решение) необходимо с того, чтобы удержать его внимание.


И главной в данном случае будет первая минута разговора.


Как насчет среды, в одиннадцать?»

Скрипты холодных звонков

Скрипты продающих звонков могут быть двух видов:

  1. Жесткие. Применяются в продажах простого товара, где разнообразие ответов собеседника минимально.
  2. Гибкие.
    Для продаж сложных товаров и неоднозначных предложений. Требуют творческого подхода и большего опыта.

Свои скрипты должны быть у каждого, кто совершает продажи по телефону, а работающие в технике холодных звонков – не исключение.

  1. Скриптов должно быть как можно больше. Опытный продавец регулярно пополняет свою базу.
  2. Каждый скрипт сначала должен пройти практическую проверку на коллегах и знакомых.

Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.

При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество.

Важноimportant
Это происходит независимо от того необходим ли продукт покупателю или нет.

  • Собеседник может быстро выйти из разговора или отказать.
  • Отсутствует визуальная составляющая общения и презентации продукта. Невозможно проанализировать мимику клиента, продемонстрировать наглядные изображения, характеристики.
  • Большое число «холостых» звонков.

Следует понимать, что холодные продажи по телефону подходят не каждому менеджеру.


Если они не приносят результатов, необходимо проверить правильность применения методики, пересмотреть время совершения звонков, научиться преодолевать страх отказа и справляться с личными негативными эмоциями.

Холодные звонки — техника продаж по телефону, которую стоит включить в комплекс привлечения клиентов и молодым, и крупным компаниям.

И получив это «нет», которое на самом деле «да», мы переходим к следующему этапу.

Этап #3 — Закрытие возражения

Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.

А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича — мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы.

Здравствуйте, это отдел закупок? – Нет, это бухгалтерия. – А можете соединить меня с отделом закупок?»

Приемы

Для эффективных продаж по телефону нужна в первую очередь практика, и уже потом теория.

Невозможно выработать идеальный сценарий холодного звонка, универсально подходящий к каждому продавцу и покупателю – свои особенности есть у обоих.

Приведем несколько основных правил, которых следует придерживаться всем менеджерам по продажам, работающим в технике холодных звонков:

  1. Заранее выясните потребности и интересы клиента.
  2. Используйте подготовленные заранее скрипты.
  3. В начале разговора объясните цель звонка и попросите уделить вам некоторое время.
  4. Не давите на клиента, общайтесь без агрессии. Не используете выражения наподобие «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться».
Юридическая помощь!
г. Москва и обл.
г. Санкт-Петербург и обл.
Федеральный номер

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Контакты
г. Москва и обл.
г. Санкт-Петербург и обл.
Звоните - спрашивайте!
Федеральный номер